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劳资谈判本质是一种博弈和对抗。虽然火药味不可避免,但在双方基于赢得尽可能大的利益空间,减少损失的情况下,仍然存在着合理的方式和适当的技巧。现在,就让我们来看看此次形成马拉松的劳资谈判,双方的技巧是否恰当。
步骤一:确定谈判态度
要点解读:劳资谈判在性质上等同于商业谈判。而因商业活动需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判态度。如果重要性不高,双方可采用轻松、让步的态度。但如果谈判双方存在长期合作关系,并且谈判结果对双方都十分重要,谈判时应该积极竞争,不用考虑谈判对手。
资方表现:此前,斯特恩表示联盟30支球队中,共有22支球队在上赛季出现不同程度的亏损。同时,NBA( 微博 )官方也表示在过去6年间,NBA总共亏损高达18.45亿美元。所以在谈判初期,老板们的态度十分坚决:“我们在亏钱,球员作为员工,理应少领工资!”(得分:90)
劳方表现:劳资协议涉及所有球员,一旦同意资方减少球员利益分成以及合用年限等要求,顶级球星们仍能拿到高工资,但在劳方分成减少的情况下,受损害最大的就是的年老球员和菜鸟新秀这样的弱势群体。所以劳方的态度也很强硬:“我们球员是一体,我们要斗争到底!”(得分:90)
步骤二:营造谈判气氛
要点解读:在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。
资方表现:谈判是斗争的艺术,更是妥协的艺术,资方在谈判初期却绝无妥协姿态。斯特恩甚至对球员进行“如果谈判进展不顺,整个赛季恐将取消”的威胁。而在不少球员赴海 外打球挣外快的情况下,斯特恩仍然倔强表示:“这不会对NBA造成任何影响。”(得分:50)
劳方表现:安东尼、 詹姆斯、 杜兰特率众大牌出席劳资谈判,虽然在阵容上让人感到球员积极参与谈判的态度,但从实际情况上来看,他们的行为也取得了反面效果。据ESPN表示,在10月4日的谈判中,资方和球员工会原本有机会在五五分成方面达成协议,但科比、 加内特和 皮尔斯放出话来:“五五分成方案不够好,双方在这个问题上没什么好谈的。”此后,谈判直接破裂。(得分:45)
步骤三:让步式进攻
要点解读:在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求应为一些本来就没打算谈成的协议,即使让步也没损失。
资方表现:在生意谈判的技巧方面,老板们明显经验更丰富。虽然在此前要求取消保障性合同和软性工资帽,但此项严重侵害劳方利益的提议显然触及球员底线,遭到劳方强烈反对。此后,劳方主动放弃该要求,将谈判重点转向了利益分成。(得分:85)
劳方表现:也许是在坚持保障性合同方面取得胜利让劳方信心大增,所以在利润分配上他们几乎毫不让步。在上一份劳资协议中,球员能够得到联盟利润的57%。在新的劳资协议谈判中,球员表示最低能让到53%,但相比资方仍显得灵活性不高。(得分:60)